Comando actualidad - La jungla comercial china., Jueves -9- Abril ,. / EN PORTADA CRONICAS MUJERES VIAJERAS - Gernika, del horror al lienzo,. , jueves -9-Abril,.

TITULO: Comando actualidad - La jungla comercial china , Jueves -9- Abril ,.
 

  La jungla comercial china., .-9-  Jueves  Abril , 23.40 - después de de ‘Néboa’, en La 1 / fotos,.

La jungla comercial china,.

El fiasco de los tests del coronavirus deja en evidencia las dificultades de hacer negocios en y con el gigante asiático, cuya influencia crece gracias a la pandemia,.

Todos los operarios de las fábricas chinas trabajan con las mascarillas puestas.

Los empresarios españoles afincados en China coinciden en subrayar un punto: hacer negocios y compras en el gigante asiático es mucho más complicado de lo que parece. La distancia geográfica es también cultural, y el éxito depende tanto de un exhaustivo trabajo de investigación previo como de una relación de confianza tan vital como difícil de lograr. Más aún en una situación de caos como la que se vive ahora en el mercado del equipamiento médico. En la guerra que el mundo libra para proveerse de productos como mascarillas, guantes o ventiladores, extremar la precaución es indispensable para evitar fiascos como el de los tests del coronavirus que España adquirió a través de un intermediario nacional a la empresa Shenzhen Bioeasy y estafas como la que parece haber sufrido Madrid, cuyos aviones cargados de material se han desvanecido.
Pero los gobiernos de Pedro Sánchez e Isabel Díaz Ayuso no son los únicos que han tenido problemas con este asunto. Holanda ha devuelto un cargamento de mascarillas defectuosas, y otros países han reconocido problemas con el material médico importado de China. El presidente de Lombardía, Attilio Fontana, incluso ha denunciado intentos de estafa y ha afirmado que el mercado está lleno de bandidos.
Efectivamente, el sector está repleto de depredadores oportunistas y sin escrúpulos, tanto chinos como extranjeros, a la caza de un buen negocio. No en vano, las redes sociales se han llenado de ofertas de material y de promesas de envíos a toda velocidad. Pero el control brilla por su ausencia, porque lo importante es llevarse una buena comisión.

'Oportunidad de negocio'

Este diario ha tenido acceso a una de estas propuestas de negocio enviadas a compañías españolas por una empresa de Hong Kong que se presenta como uno de los principales fabricantes de kits de protección contra el coronavirus y que busca intermediarios para entrar en mercados internacionales. El encabezado ya deja las cosas bastante claras: 'Oportunidad de negocio y comisión'.

España importa productos chinos por 29.155 millones,.

Fábrica de automóviles en Wuhan.

El 15,8% de lo que se exporta a China desde nuestro país es carne de cerdo congelada,.

Las cifras macroeconómicas demuestran que España compra mucho más a China de lo que le vende. Según datos del ICEX, el año pasado nuestro país exportó al Gran Dragón bienes y servicios por valor de 6.801 millones de euros, lo cual representa solo el 2,3% de todo lo que vendió fuera de sus fronteras. Sin embargo, importó productos chinos por valor de 29.155 millones de euros -un 9,1% del total-, lo cual convierte al país comunista en el tercer mayor proveedor de España.
Además de este desequilibrio en la balanza comercial, la estructura del comercio bilateral también deja en evidencia cómo China ha subido peldaños en la escala de valor. Ya no es la fábrica del 'todo a cien': de hecho, mientras el 15,8% de lo que España exporta a China es carne de cerdo congelada, la partida más relevante del país asiático es la de los equipos de telecomunicaciones (6,3%), seguida de máquinas de tratamiento y procesamiento de datos e información (4,4%).
Eso sí, la calidad y la homologación de los productos es una preocupación relevante, razón por la que Víctor Fernández hace hincapié en la necesidad de no bajar nunca la guardia. «China ha mejorado mucho, pero los fabricantes a menudo aprovechan múltiples pedidos para ir rebajando la calidad. El primero puede llegar perfecto, pero con el segundo ya empiezan a cambiar el diseño, el material, o cualquier otra cosa que les permita reducir los costes. Si cuela, cuela», señala. «Por eso, no solo hay que destinar mucho tiempo a encontrar el fabricante adecuado. Hay que vivir aquí, y hacer un control de calidad constante».

El representante de la empresa ofrece material «que ya se está utilizando en países europeos» a un precio reducido para que «pueda obtener un buen beneficio» revendiéndola. «Como la demanda de estos productos es muy elevada, creemos que es el mejor momento para establecer una relación empresarial», dice el correo electrónico. El fabricante asegura que su mercancía puede estar en destino en menos de cinco días y ofrece una comisión del 25% si el intermediario comercializa sus productos 'online'. Es lo que en términos empresariales se conoce como una relación 'win-win'. «Su empresa ganará mucho dinero a través de comisiones, y la nuestra logrará incrementar las ventas», sentencia.
Obviamente, aceptar este tipo de propuestas acarrea un elevado riesgo. Más aún si se cometen algunos de los errores habituales entre las empresas foráneas que hacen negocios en el país de Mao: «Apretar al fabricante en el precio pensando que no bajará la calidad. Comprar a través de intermediarios que desconocen el producto. No hacer los pedidos con los requerimientos de calidad y de logística. No supervisar documentaciones necesarias antes. No hacer inspecciones de calidad. Y pensar que España es el ombligo del mundo y que todo se basa en nuestras normas o requerimientos», enumera Eloy Pignatelly, director general de la empresa de logística Transped China.
Muchos de los empresarios españoles que han compartido con este diario sus experiencias en el gigante asiático reconocen que la cultura del pelotazo todavía perdura en muchos sectores, y que el desconocimiento del país y los escasos recursos que se le destinan son problemas muy arraigados. A eso hay que sumar una sensación de superioridad que no ayuda a los occidentales. «Hay que dejar de pensar que son tontos», sentencia Xavier Bel Planas, consultor de XBP Business. «El etnocentrismo nos ciega, tenemos que ir remando hacia el etnorelativismo. Conocer las diferencias culturales entre China y España e intentar minimizarlas», explica el abogado de origen chino afincado en Valencia Antonio Liu Yang.

Las plantas de confección de mascarillas en China están saturadas y no cuentan con stocks suficientes,.

«Cuando una empresa tiene envergadura y ha triunfado antes en España y en otros mercados, entonces cree que su manual es extrapolable copiándolo y pegándolo en China. Normalmente, esto no es así. Hay que adaptarse a China, y el problema es que muchas empresas tienen una absoluta falta de rigor metodológico y de respeto», advierte Luis Galán, fundador de la consultoría especializada en comercio electrónico chino 2Open. «Entre comprar un contenedor de mercancía en China y establecer una relación comercial duradera con una empresa china hay muchas horas de trabajo, paciencia, aprendizaje, aeropuertos y humildad. Cualquier negocio internacional de futuro se sustenta en el mutuo conocimiento de las necesidades de las partes y eso implica un respeto y estudio de ambas idiosincrasias», añade Orencio Grela, responsable de EasyBest Europe.
Víctor Fernández, empleado en el sector de automoción en Shanghái, es más incisivo. «Para los chinos lo primero es el dinero y el negocio. Luego viene la amistad», sentencia. Jaime Orueta, consejero delegado de la consultoría Job Gest, lo explica con palabras más suaves: «Algunos chinos, porque cada vez hay más que van asumiendo el modelo occidental, buscan el máximo beneficio incluso poniendo en riesgo la futura colaboración. Si se exceden en algo, ya intentarán arreglarlo o compensarlo en futuras negociaciones. Por eso, casi cada operación supone un volver a empezar desde cero».

Cuencos tibetanos

Orueta pone un ejemplo práctico: «En Shanghái, después de regatear, compré un cuenco tibetano para un amigo. Al marcharme pensé que sería también un buen detalle para otra persona, así que volví sobre mis pasos y le pedí otro. Desde mi mentalidad occidental, entendía que ya habíamos acordado un precio. En occidente incluso pensaríamos que comprando una mayor cantidad mereceríamos una rebaja. Cuál fue mi sorpresa cuando el vendedor no quiso vendérmelo a ese mismo precio, sino que empezó de nuevo por uno mucho más elevado». Una amiga china luego le explicó el porqué. «El vendedor no se fijaba en lo que ganaba en la primera venta, sino que, al ver la oportunidad de la segunda, pensó en lo que había dejado de ganar. Porque entendía que, si yo quería otro, él había hecho una mala venta», apostilla.
Este juego es el que luego se plasma en interminables reuniones y negociaciones que buscan desgastar sin piedad al cliente o proveedor. Hacer negocios en China es una carrera de fondo en la que hay que estar muy alerta para evitar lo que Galán denomina el efecto 'flautista de Hamelín'. Sucede a menudo con los fabricantes españoles que quieren vender sus productos en China y que se dejan llevar por los cantos de sirena de potenciales socios chinos. «Hay que leer bien la letra pequeña y dejar todo bien atado», recomienda.
«Otro error es pensar que vendiendo mi producto en China me voy hacer de oro en un plazo relativamente breve y que todos los productos se pueden vender», incide Manuel Torres, consultor de Chinaesfacil. «Igual que es un mercado con muchas oportunidades, también es un mercado en el que un comprador chino potente puede poner a prueba la capacidad de producción de la empresa». Galán concuerda. «Hay que tener la envergadura necesaria para acometer este mercado. Jugar en China es jugar un Mundial de fútbol o la Champions League. No tiene sentido que un equipo de alevines de barrio participe en esta liga», apostilla.

Carga de un avión con material sanitario en la ciudad china de Shanghái.

Guerra de precios y calidad,.

Al mejor postor. Si Francia ofrece X por algún lote de material médico, Holanda sube la oferta a X+1; y entonces entra en juego Estados Unidos con X+2. Incluso dentro de la superpotencia americana, los estados compiten entre sí para hacerse con mascarillas, guantes o ventiladores, de forma que los fabricantes chinos, sin stock y con la producción al límite, solo tienen que esperar a ver quién hace la mejor oferta, como si de una subasta se tratara. Por eso, muchos analistas aconsejan centralizar las compras y coordinar los precios. Tanto a nivel de la Unión Europea como de Estados Unidos. Pero el coronavirus ha dejado al descubierto, además de las debilidades de los sistemas sanitarios de todo el mundo, una acuciante falta de solidaridad y de coordinación.
Control chino. Casos como el de los tests de coronavirus defectuosos adquiridos por España han dejado en evidencia la falta de control sobre algunos de los fabricantes chinos de material médico. No en vano, la propia Embajada de China en Madrid fue la que informó de que Shenzhen Bioeasy no tiene licencia para producir dichas pruebas, aunque sí que puede exportarlas. Debido a esa incongruencia legal, Pekín ha decidido modificar la normativa para exigir que todos los fabricantes de material médico estén registrados previamente en el país para poder exportar sus productos. Así, las autoridades chinas esperan evitar escándalos de imagen como los sufridos las últimas semanas.

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El jueves  -9- Abril  a las 23.45 en La 2 de TVE RTVE / foto ,.

 

Crónicas - Gernika, del horror al lienzo,.

Aunque sucedió hace ochenta años aún se siguen descubriendo nuevos documentos sobre el bombardeo de Gernika. Entre los últimos se encuentra uno firmado por el responsable de la Legión Cóndor. En el escrito, hallado por una profesora alemana, el teniente coronel Von Richthofen reconoce que se llevó a cabo una campaña de destrucción en las localidades de Durango, Éibar y Gernika. Crónicas recoge dicho documento en "Gernika: del horror al lienzo" y también los partes de operaciones realizadas por las aviaciones alemana e italiana.